Cum să negociem?

Înainte de a începe să negociezi, ar trebuigândiți la care dintre principalele tipuri se leagă. Astfel, există negocieri pozitive, în care fiecare dintre părțile contractante caută doar propriul beneficiu, precum și negocierile integrale, al căror scop principal este obținerea de rezultate reciproc avantajoase. Model de comportament în fiecare dintre aceste cazuri ar trebui să fie fundamental diferite.

Negocieri pozitive - acest lucru, vorbind figurat, remorcher de război. Un exemplu tipic al unor astfel de negocieri este încheierea unei tranzacții privind cumpărarea / vânzarea. Vânzătorul "face prețul", iar sarcina cumpărătorului este să obțină reducerea maximă posibilă.

Deci, din ce direcție nu ați vorbit în negocierile poziționale, aceste consilii vor avea dreptate să vă ajute să negociem:

• Nu informați cealaltă parte despre motivele dvs., interesele și posibilele limitări, dar, în același timp, partea a doua ar trebui să încerce să obțină astfel de informații;


• De la bun început, ar trebui stabilit tonul negocierilor, poziția cea mai avantajoasă pentru sine, iar informațiile disponibile despre cealaltă parte ar trebui utilizate pentru a forma o propunere de preț;


• în timpul negocierilor, în nici un caz Nu poți fi nepoliticos., nerăbdarea, în caz contrar negocierile se vor sfârși nu în cel mai bun mod;


• Nu trebuie să cedați la convingere, dar și pentru a vă odihni ca un animal bine-cunoscut nu este, de asemenea, merită: trebuie să fii flexibil și să-ți corectezi propunerile în timp;


• nu încercați să manipulați interlocutorul și Nu puteți să cedați încercărilor de manipulare, onestitatea este importantă în negocieri.

În contrast cu poziția, negocierile integrale vizează cooperarea pe termen lung și parteneriatul și, prin urmare, direcția de conduită în acest caz ar trebui construită în mod diferit. Prin urmare, dacă nu știți cum să negociem un tip integral, atunci aceste sfaturi vă vor fi de ajutor:

• ar trebui să fie informează deschis cealaltă parte despre motivația tranzacției, interesele proprii în această tranzacție și posibilele limitări ale oportunităților;


• ar trebui să fie să învețe cât mai mult despre situația celeilalte părți și pe baza informațiilor obținute, încercați să elaborați o soluție care să satisfacă ambele părți;


• nu te grăbi cu încheierea tranzacției, deoarece părțile trebuie să ajungă la o decizie care să fie reciproc avantajoasă - în acest caz, timpul petrecut pentru elaborarea deciziei va reveni o sută de ori.

În plus față de cele descrise mai sus, există, de asemenea regulile generale ale negocierilor de afaceri - în urma unor astfel de reguli, veți fi în măsură în mod substanțialcrește șansele de succes. De exemplu, una dintre reguli este: nu vă fie teamă să luați inițiativa. Ar trebui să vă adresați singuri celeilalte părți și să faceți o programare.

Dacă există o astfel de oportunitate, să negocieze cel mai bine pe un teritoriu "străin". Acest lucru vă va permite să aflați mai multe despre cealaltăpartea, și adversarul dvs. - se simt mai confortabil. Familia excesivă, precum și un "semi-oficial" exagerat, nu este soluția cea mai reușită pentru negocieri. Cel mai bine este să urmați un ton de afaceri calm.

În lumea afacerilor din Japonia există unul interesanto regulă nerostită: pentru a-ți exprima respectul față de un partener sau client, trebuie să-ți cer scuze pentru tine și compania ta. Până în prezent, desigur, nu mergeți, dar aici într-un mod discret pentru a-și exprima respectul față de partenerul de negociere - este necesar.

La începutul discursului sau discursului dvs., trebuie să încercați să neteziți tensiunea reciprocă. Pentru a face acest lucru, puteți începe prin a descrie înțelegerea ca pe o încercare de cooperare reciproc avantajoasă. Data viitoare Merită să discutăm ordinea de zipentru a vă asigura că toți negociatorii sunt informați corespunzător.

În general, succesul negocierilor depinde de starea de spirit a fiecărei părți. De exemplu, în unele cazuri, una dintre părți poate fi prea agresivă, în timp ce în altele, dimpotrivă, nu manifesta nicio inițiativă și nu este de acord cu totul. Prin urmare, este întotdeauna necesar ajustați liniile de conduită în timpul negocierilor de afaceri, selectarea opțiunii, care în circumstanțe pare a fi optimă.