Strategii de negociere

Ca urmare a negocierilor, puteți câștiga sau pierde. Pentru adversar, negocierile se pot încheia cu o victorie sau o pierdere. Strategiile de negociere diferă în funcție de rezultatul negocierilor pentru fiecare dintre cele două părți. Astfel, există patru strategii de negociere: "câștig-pierdere", "pierdere-câștig", "pierdere-pierdere", "câștig-câștig". Să luăm în considerare fiecare dintre ele un pic mai detaliat.

"Win este o pierdere"

O persoană care aderă la această strategie de negociere se va strădui atingeți obiectivele în orice mod, în timp ce el nu este interesat de interesele altuilaterale. El consideră partenerul de negociere drept adversar, care trebuie învins. Această abordare nu trebuie să coopereze și să compromită, deoarece sarcina partidului care aderă la strategia de negociere "câștig-pierdere" este de a obține avantaje în detrimentul intereselor partenerului în negocieri.

Dacă această strategie este utilizată în cadrul negocierilor, de obicei, nu se vorbește de nicio cooperare ulterioară. Această strategie destul de dură este de obicei folosită pentru relațiile de afaceri pe termen scurt, atunci când este necesar să-și atingă scopul cât mai repede posibil, acționând în grabă, ca să spunem așa, și apoi să-și ia rămas bun de cealaltă parte pentru totdeauna și să nu mai treacă din nou.

"Pierderea este o victorie"

Această strategie este adesea numită "strategie de eșec", deoarece persoana care a ales-o este inițial hotărâtă să facă o concesie și este gata să urmeze cursul pe care partenerul său în negocieri îl va schița. Adesea această strategie nu este aleasă conștient,dar sub presiunea împrejurărilor, atunci când un adversar dur (care acționează adesea în conformitate cu strategia "câștiga-pierdere") presează și forțează să cedeze. Dar există cazuri când o astfel de strategie este aleasă conștient.

Când este negociată alegerea acestei strategii? O astfel de strategie poate fi utilă în relațiile de afaceri pe termen lung, atunci când menținerea unei relații bune este mai importantă decât rezultatul negocierilor. O concesie conștientă, ale cărei consecințe sunt atent calculate, se poate dovedi foarte utilă în viitor. Acesta este cazul când înfrângerea în luptă duce la victoria în război.

"Pierderea este o pierdere"

Strategia "pierdere-pierdere" nu este aleasă în mod deliberat: această situație se dezvoltă atunci când ambii oponenți urmează să câștige și doar să câștige. În acest caz, negocierile se transformă înun fel de concurență în încăpățânare și ajung la un capăt, pentru că nici una dintre părți nu dorește să cedeze. Această strategie de negociere este considerată cea mai ineficientă deoarece, de cele mai multe ori, părțile nu sunt de acord decât să ajungă la un acord.

poate, cazuri în care această strategie poate fi aplicată în mod conștient cu beneficiul cel puțin unuia dintre negociatori, nu. Prin urmare, în timpul negocierilor este foarte importantcontrolați-vă emoțiile și, dacă este necesar, opriți-vă încăpățânarea: dacă persistă, veți pierde cel puțin timpul și vă stricați nervii. Este mai bine să renunțăm la negocieri nepromotice.

"Câștigarea este o victorie"

Alegerea acestei strategii de negociere este cea mai optimă în majoritatea cazurilor. Aceasta ajută să se pună temelia unei cooperări fructuoase pe termen lung, deoarece participanții la negocieri se percep reciproc nu ca rivali, ci ca parteneri. În acest caz, fiecare negociator este gata să sacrifice ceva nu prea valoros de dragul partenerului, iar partenerul, la rândul său, sacrifică și ceva pentru dragul său. Aceasta este o strategie a compromisurilor reciproc avantajoase.

În acest caz, nu înseamnă absolut că tuobligați să renunțe la toate interesele sale: să obțineți ceea ce doriți, în caz contrar, situația nu poate fi considerată câștigătoare. Utilizarea cu succes a acestei strategii de negociere este posibilă numai în cazul în care Ambii negociatori sunt gata să depună toate eforturile pentru a găsi o soluție reciproc avantajoasă.

Uneori separate câștiga strategieatunci când unul dintre parteneri este setat pentru a realizapropriile câștiguri, în timp ce nu-i pasă dacă partenerul câștigă sau pierde. Dar, de obicei, trece repede în strategia "win-lose" sau "win-win"

După cum am mai spus, cel mai de succes este abordarea "câștig-câștig", iar în majoritatea cazurilor, participanții au tendința să o facă. dar alegerea unei strategii specifice de negociere depinde de circumstanțe, cel mai important este să nu ajungem la situația de "pierdere - pierdere".